Vertrieb in einem Startup: Die ersten Verkäufer sollten die Gründer selbst sein

Viele gute und innovative Tech-Startups scheitern, da der Vertrieb und das Marketing zu kurz kamen. Aus diesem Grund sollte der Jungunternehmer eng mit dem Kunden zusammenarbeiten und Feedback erhalten. Olaf Jacobi, Partner beim Münchner Venture Capital-Investor Target Partners, beschreibt in seinem Fachbeitrag für internetszene.at, was im Bereich Vertrieb bei einem Startup wichtig ist.

Im ersten Fachbeitrag von Olaf Jacobi wurde verdeutlicht, dass das Team für den Erfolg eines Startups essentiell ist. Eine Idee ist nur so gut wie die Köpfe, die dahinter stecken. Ein Startup sollte frühzeitig den Bereich Vertrieb fokussieren, welcher ein weiterer Schritt für den erfolgreichen Exit ist. Diese Tatsache wird leider oft übersehen oder gar missachtet.

Doch wie wichtig ist der Vertrieb? Erste Vertriebsmitarbeiter einstellen ist eine wichtige und schwierige Aufgabe: Ein Startup verlangt nicht nach einer Vertriebsmannschaft.

Das Vertriebsteam ist ein Mittel zum Zweck. Ergo nicht massenhaft Verkäufer einstellen, sondern nach und nach die Vertriebsmannschaft vorsichtig und behutsam formen. Denn der Verkäufer ist das Aushängeschild zum Kunden. Die ersten Verkäufer sollten die Gründer selbst sein. Niemand kann besser das Startup, die Vision, die Technologie und die ersten Produkte vermarkten als der Gründer.

Der Gründer modelliert und definiert den Prozess des Verkaufens und muss jeweils von Markt, Produkt, Service und Kunden abhängige Parameter beachten wie etwa:

  • Transaktionsvolumen
  • Sales Cycle
  • Kundenbindungsrate
  • Anzahl der Top-Kaufinteressenten, die ein Verkäufer bearbeiten kann,
  • Einmal- oder Mehrfachverkauf.

Anhand eines Leitfadendokuments, dem sogenannten „Fighting Guide“, wird deutlich, wie vermarktet wird, an wen, mit welchen Argumenten und wie man auf Einwände und bestimme Wettbewerber reagiert. Es ist ein maßgebliches Werkzeug, es passt sich kontinuierlich an. Je mehr Feedback vom Kunden, desto besser und effektiver das Dokument. Praktisch das Handbuch für das Vertriebssystem eines Startups.

Gelistete, potentielle Verkauftransaktionen, sogenannte Sales-Pipes sollten stets vom Vertriebsteam neu evaluiert und korrigiert werden. Ein Kundenmanagementsystem (CRM), wie beispielweise salesforce.com, ist hilfreich. Der Vertrieb konzentriert sich auf qualifizierte und realisierbare Verkaufsmöglichkeiten.

“Vorsicht bei Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsmanagern, die von großen Unternehmen kommen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die meisten Verkäufer, die bei Konzernen waren, eher Verteiler sind. Sie sind es gewohnt, dass sie einfach zu Terminen kommen, da ein großer bekannter Firmenname ihre Visitenkarte schmückt. Als Verkäufer bei einem Startup lebt man ausschließlich von der eigenen Motivation und Überzeugungskraft. Die Kunden kennen das Startup nicht, die Technologie ist neu und die Produkte sind ebenfalls unbekannt,” so Olaf Jacobi.

Der adressierte Markt

Häufig versuchen Jungunternehmer den ganzen Markt zu attackieren. Das wäre fast so wie mit einer Schrotflinte aus einem Kilometer Entfernung auf eine Herde zu schießen: Man wird gar nichts erlegen. Der Gründer sollte die wohlwollenden Kunden, die „Friendly Customer“, aufspüren, um „low hanging fruits“ (niedrig hängende Früchte) rasch zu ernten.

Zu Beginn des Roll-Outs, ist es klug eine leicht zu adressierende Zielgruppe zu wählen: Kunden, die auf der gleichen Welle schwimmen und innovative Lösungen adaptieren. Dies geschieht anhand von verschiedenen Parametern wie etwa Budget, Wettbewerbsituation, vertikale Lösungen, potentielle Multiplikatoren, etc. Gesucht sind sogenannte Adaptoren und „Early Adopters“. Gleiche Sprache, ähnliche Unternehmenskultur und weitere Ideen zum Produkt charakterisieren diese. Zusammen kann der Gründer Lösungen im Markt testen, optimieren und Markterfolge kommunizieren. So fällt es leichter, eine weitere Zielgruppe zu adressieren.

Fakt ist, für große Fische im Business zählen Markterfolge und Marktpotenziale. Erzielt ein Jungunternehmer diese in Zusammenarbeit mit einem Innovatoren und „Early Adopters“, werden auch die Großen hellhörig. Aufmerksamkeit direkt mit der Erfolgsbilanz generieren. Mit dem richtigen Netzwerk, beispielsweise dem passenden Venture Capital-Investor, kann die Tür zu den großen Fischen aufgestoßen werden. Mit einer maßgeschneiderten Marktstrategie nimmt das Start-up die Schwelle zu weiteren Zielgruppen, in andere Branchen oder expandiert regional und international.

Eure Meinung: Wie wichtig ist der Vertrieb in einem Startup?

Im nächsten Fachbeitrag für internetszene.at wird sich Olaf Jacobi mit gangbaren Exit-Strategien beschäftigen.

Über den Autor
Olaf Jacobi ist Partner bei Target Partners in München und investierte in der Vergangenheit als Business Angel in junge Unternehmen im IT- und Internet-Bereich. 2005 gründete er Collax Inc. (Boston und München), die Linux-Serversysteme für den Mittelstand anbietet und leitete das Unternehmen bis Ende 2006 als CEO. Zuvor war Olaf Jacobi Investor und Vertriebsvorstand der Cobion AG (IT-Security Software), die 2004 erfolgreich an ISS Internet Security Systems Inc. (Atlanta) verkauft wurde. Von 1999 bis 2002 gehörte er zum Vorstand der ACG AG (NEMAX 50). Von 1992 bis 1999 war Olaf Jacobi in verschiedenen Managementpositionen im IT-Sektor tätig, unter anderem als Senior VP Marketing und Mitglied der Geschäftsführung der Minolta GmbH.

2 Antworten an “Vertrieb in einem Startup: Die ersten Verkäufer sollten die Gründer selbst sein”

  1. Marc Boeker

    Jan 30. 2013

    Hallo Olaf,

    Du sprichst mir aus der Seele mit Deinem Post. Wir haben damals auch angefangen, das Produkt zu bauen und waren dann ganz überrascht, dass es uns keiner aus der Hand gerissen hat. Tja, naive Erstgründerfehler eben :)

    Heute würde ich fast zuerst mit dem Vertrieb anfangen und irgendwie einen Prototypen hinfaken. Hauptsache man sieht, ob die Kunden Interesse signalisieren. Und wenn einer kaufen will, dann hat man ein Luxusproblem (und die IT’ler müssen eine Nachtschicht einlegen).

    Das Argument “Gründer sollen die ersten Vertriebler sein”, ist absolut wahr und ich würde es sogar noch verschärfen. Nämlich dass auch die technischen Gründer im Team mit zum Kunden müssen. Auch wenn ich mir da selber ins Bein schieße, ist das ein ganz wichtiger Punkt. Genauso wie jeder im Team mal Kundensupport gemacht haben muss, damit jeder auch die Probleme der Kunden versteht.

    Viele Grüße aus Stuttgart,
    Marc

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  1. Die Exit-Strategien eines Startups: So funktioniert der Verkauf | internetszene.at - 17. April 2013

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