Die Exit-Strategien eines Startups: So funktioniert der Verkauf

Hat sich ein Start-up zum Verkauf entschieden, gehört viel Geschick dazu, einen guten Deal abzuschließen. Olaf Jacobi, Partner beim Münchner Venture Capital-Investor Target Partners, beschreibt in seinem Fachbeitrag für internetszene.at die gangbaren Exit-Strategien.

Wenn ein Gründer ein Investment von einem Venture Capital-Investor oder Business Angel nimmt, heißt dies gleichzeitig, dass er eine Partnerschaft auf Zeit mit dem Investor eingeht. Irgendwann muss der Investor einen Exit machen, sprich er veräußert Unternehmensanteile. Meist hat der Jungunternehmer die gleiche Intention. Der Gründer sollte von Anfang an wissen, ob er ein Unternehmen aufbauen will, um es für immer und ewig „im Familienbesitz“ zu halten. Denn dann sind Investoren wie ein VC oder Business Angel nicht die richtigen Partner.

Ein Exit ist für einen Investor eine Desinvestition. VC’s investieren frühzeitig in junge Unternehmen – wenn der Unternehmenswert noch niedrig ist und das Risiko hoch – um dann einige Jahre später die Geschäftsanteile zu einer höheren Unternehmensbewertung zu verkaufen. Der Kapitalgeber zieht sich als Anteilseigner aus dem Unternehmen zurück, verkauft seine Anteile an der Börse, an andere Unternehmen, Risikokapitalgesellschaften oder bietet sie dem Unternehmenseigner zum Rücklauf. Folgende Exitmöglichkeiten sind gängig:

•    Initial Public Offering (IPO): Normalerweise folgt hier die Börsennotierung des Unternehmens und die Anteile werden am Markt verkauft.
•    Trade Sale: Das Unternehmen wird von einem anderen Unternehmen, meist aus derselben Branche, übernommen.
•    Secondary Sale: Der Risikokapitalgeber veräußert seine Beteiligung an einen weiteren Investor.
•    Company Buy-Back: Der Unternehmer erwirbt die Anteile des Risikokapitalgebers zurück.
•    Liquidation: Wenn es das Unternehmen nicht schafft, aus eigener Kraft zu überleben und es auch keinen Käufer findet, wird das Unternehmen liquidiert.

Bereits vor dem initialen Investment analysiert ein VC verschieden denkbare und gangbare Exit-Szenarien und bespricht diese mit dem Jungunternehmer. Gemeinsames Verständnis ist wichtig. Denn die bereits im Vorfeld einer Investition berücksichtigte Exit-Analyse und dabei erkennbaren Exit-Szenarien beeinflussen die Entscheidung Für und Wider.

Als Business Angel und VC-Investor habe ich Exits begleitet und durchgeführt. Meine Erfahrung zeigt:

1.    Geduld – erfolgreiche und interessante Unternehmen werden gekauft
Ein Unternehmen wird in der Regel gekauft, wenn es in einem interessanten Sektor ist, eine innovative Technologie besitzt, sich hinsichtlich Produkte, Kunden, Umsatz gut entwickelt und sich zudem noch in einem Wachstumsmarkt befindet.

2.    Taktisch geplant
Wird ein Exit zu früh gesucht und das Unternehmen ist noch im Reifeprozess, bleibt Geld auf dem Tisch liegen. Der Exitpreis erhöht sich dank einer besseren Positionierung im Laufe der Jahre. Ergo sollte ein Exit stets taktisch geplant werden: Es ist sinnvoll bereits ein paar Jahre vor einem Ausstieg Kontakte zu möglichen Käufern zu knüpfen und das Unternehmen durch entsprechende Kommunikation bekannt zu machen.

3.    Durchweg operativ handeln
Leider ist es oft so, dass Gründer-/Management-Teams das operative Geschäft im Exit-Prozess schleifen lassen. Vorsicht, denn die meisten M&A-Gespräche verlaufen im Sande. Drei Tipps, um das operative Geschäft so wenig wie möglich zu belasten.

  • Nur einer der Gründer/Manager beschäftigt sich mit dem Exit-Prozess.
  • Eventuelle Anfragen werden von Mitgliedern des Aufsichtrates oder von einem der Investoren gefiltert.
  • Das Unternehmen engagiert einen M&A-Berater.

Ich habe bereits mehrfach gesehen, wie Gründer nach gescheiterten Exit-Verhandlungen mit leeren Händen und einem angeschlagenen operativen Geschäft dastanden inklusive dem Verlust von wichtigen Mitarbeitern.

4.    Das Team schützen
Auch wenn ich für eine offene und transparente Unternehmenskultur stehe, ist es wichtig, die Mitarbeiter solange wie möglich nicht zu informieren und den Exit-Prozess so lange wie möglich in einem möglichst kleinen Kreis zu managen. Brodelt die Gerüchteküche, dann natürlich Karten auf den Tisch –  soweit aufgrund eventueller NDAs erlaubt. Das Team empfindet einen potentiellen Exit immer als unsicher. Mitarbeiter beginnen sich über die Auswirkungen Gedanken zu machen und im schlimmsten Fall abzuwandern, obwohl der Exit noch gar nicht fest steht. Irgendwann kommt der richtige Zeitpunkt, das Team einzubinden.

5.    Der M&A Berater macht Sinn
Ich befürworte einen externen M&A Berater zu engagieren. Dieser pusht und strukturiert den Verkaufsprozess. Er führt Verhandlungen und unterstützt professionell die Interessen der verkaufenden Shareholder. Das vermeidet Fehler besonders dann, wenn der Unternehmer darin noch unerfahren ist. Es gibt zahlreiche Kleinigkeiten: Um ein paar der wichtigsten Punkte zu nennen:

  • Welcher ist der Preis beziehungsweise Unternehmenswert?
  • Welche ist die Art und Weise der Zahlung?
  • Wie hoch ist der treuhänderisch hinterlegte Betrag? (Escrow-Amount)
  • Welche Garantien geben die Gründer beziehungsweise Shareholder?
  • Wie werden Earn-Outs bezahlt?
  • Wie lange bleibt das Gründer- / Management-Team nach dem Exit im Unternehmen?

Bedenkt bitte, der gesamte Verkaufsprozess eines Unternehmens dauert in der Regel sechs bis zwölf Monate.

Ein Deal ist ein Deal, wenn ein Deal ein Deal ist

Steht ein Unternehmensverkauf an und die Gründer stecken in der letzten Phase der Exit-Verhandlungen, kann der Deal zum einen immer noch platzen, zum anderen sind häufig Earn-Outs – Anteile des Kaufpreises, die zu einem späteren Zeitpunkt erfolgsabhängig bezahlt werden – Bestandteil des Unternehmensverkaufs. Um Earn-Out Ziele also zu erreichen, immer weiter Vollgas geben. Wenn alles unterschrieben, der Deal ein Deal ist und das Geld auf den Konten der verkaufenden Gründer oder Shareholder eingegangen ist, dann ist es Zeit den Exit zu feiern. Ich habe in den vergangenen Jahren immer wieder gesehen, dass Gründer durch den Verkauf des Unternehmens kleine und große Vermögen machten. Doch ich sah auch, dass selbst erfolgreiche Unternehmer viel Geld als unglückliche Business-Angels verloren. Für die Vermögensverwaltung eignen sich Profis. Außerdem gilt sich bei der Anlagestrategie Zeit zu nehmen.

Ein langer gemeinsamer Weg: Mit dem Exit enden die Herausforderungen des Start-up, die anfangs damit begannen, das Team zu komplettieren.

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Über den Autor
Olaf Jacobi ist Partner bei Target Partners in München und investierte in der Vergangenheit als Business Angel in junge Unternehmen im IT- und Internet-Bereich. 2005 gründete er Collax Inc. (Boston und München), die Linux-Serversysteme für den Mittelstand anbietet und leitete das Unternehmen bis Ende 2006 als CEO. Zuvor war Olaf Jacobi Investor und Vertriebsvorstand der Cobion AG (IT-Security Software), die 2004 erfolgreich an ISS Internet Security Systems Inc. (Atlanta) verkauft wurde. Von 1999 bis 2002 gehörte er zum Vorstand der ACG AG (NEMAX 50). Von 1992 bis 1999 war Olaf Jacobi in verschiedenen Managementpositionen im IT-Sektor tätig, unter anderem als Senior VP Marketing und Mitglied der Geschäftsführung der Minolta GmbH.

Eine Antwort an “Die Exit-Strategien eines Startups: So funktioniert der Verkauf”

  1. Anton Pirker

    Apr 17. 2013

    Für alle die es (wie ich) nicht wussten: M&A heißt “Mergers & Acquisition”.

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